„Wie schreibe ich einen Bericht beim Fahren?“ Wurde ich gefragt.
Da haben wir das Vertriebsgulasch. Stück für Stück. Termindruck, ungenaue Aufgaben, allgemeine Statistiken im Clash mit individuellen Resultaten, Erwartungen und hochgesteckte Ziele, unbeantwortete Anrufe, überquellende Mailfächer und Stau auf der Autobahn. Beim Laptop ist der Akku leer, das iPad blinkt mit Chatnachrichten und das Handy hat keinen Empfang. Der tägliche Wahnsinn, Vertriebsgulasch.
Nach 8.000 Kontakt-Dokumentationen in 20 Jahren Vertrieb kann ich zu der gestellten Frage antworten: „Berichte schreiben beim Fahren? Lass es, wenn Du leben willst.“ Das kann tödlich enden. Doch wenn es sein muss, weil mal wieder die Zeit drängt, ist meine Antwort: „Sinnvolle Organisation vermeidet Vertriebsgulasch.“
Mein Name ist Alexander Weier, ich adaptiere seit 1999 pragmatisch neue Medien für den Vertrieb und meine Praxis hat für Vertriebsklippen geöffnet. Ich koche kein Vertriebsgulasch sondern gebe Tipps für einen praktischen, strukturierten Vertrieb. Sinnvollen Vertrieb eben, wie ein Menü.
Wie wird ein Menü daraus? Vertriebsvorbereitung.
Neue Medien machen keinen Sinn. Sie helfen beim Dokumentieren, Sie helfen beim Sortieren und Organisieren, aber Sinn für die eigene Arbeit geben Sie nicht. Meist gibt es verschiedene Programme für unterschiedliche Aufgaben und die Arbeitsweise damit ist ein Hin und Her zwischen geöffneten Fenstern auf verschiedenen Devices. Das ist wie bei Gulasch. Man isst verkochte Einzelteile und kein Menü.
Der Sinn für Vertrieb kommt vom Menschen und ist für Menschen. Medien helfen zwischen den Menschen Sinn zu vermitteln. Der Sinn der eigenen Arbeit kann als Rezept für ein Menü gesehen werden, eine geplante und vorbereitete Komposition, die einem roten Faden folgt. Wird sinnvoll gearbeitet ist jeder Schritt klar, dann ist man im Timing, dann ist man strukturiert, dann ist man Souverän. Die Vorbereitung, das kann jeder Koch bestätigen, ist dabei das Element, das über das Gelingen eines Menüs entscheidet. Vertriebsvorbereitung besteht aus den Antworten zu den Fragen aus drei Kategorien.
Die erste Kategorie ist „persönlich“, wie bin ich mit meinem Material vorbereitet. Der Koch würde Pfannen, Herd und Einkauf kontrollieren.
Die zweite ist der „Kunde“ und basiert auf mein Wissen über den Kunden – Quasi die Abschätzung, was der Gast bestellen möchte oder könnte.
Und die final dritte Kategorie ist das „zusammen“. Von der Begrüßung bis zur Auftragsabwicklung, worauf haben beide zu achten. Im Restaurant wäre das mit dem Prozess von der Tischzuweisung bis zum Aufhalten der Ausgangstür gleichzusetzen. Deswegen gehe ich hier auf die drei Kategorien „persönlich“, „Kunde“ und Zusammen“ mit jeweils drei Fragen ein.
Persönlich Warum mache ich das?
Was genau werde ich tun?
Womit arbeite ich dabei und wie?
Kunde Wie ist er situiert?
Was macht Ihn aus?
Welcher Typ ist er?
Zusammen Wie passen wir zusammen?
Wo sind Bedenken?
Wie kommen wir zum Abschluss?
Welche Medien eingesetzt werden und wie diese zum Kundengewinn dienen können, ist die eine Frage. Die andere, viel wichtigere Frage ist: Wie gehe ich als Mensch mit anderen Menschen um? Serviere ich meinem Kunden Gulasch aus der Kanone oder ein Menü in passenden Gängen?
Ich berate individuell in meiner Vertriebsambulanz akute Fälle im Vertrieb. Meist werde ich jedoch direkt zu den Firmen gebucht, um dort vor Ort vertriebsunterstützende Maßnahmen zu ergreifen.
