Freitagabend, circa 22 Uhr, du stehst vorm Spiegel, hast bereits schöne Kleidung an und verleihst der Frisur den letzten Schliff. Dazu trägst du noch ein wenig Parfüm auf. Es klingelt an der Tür und deine Freunde holen dich ab, um gemeinsam auszugehen. In der Location angekommen, erblickst du erste Menschen, die du attraktiv findest. Und jetzt heißt es, Kontakt aufnehmen, flirten, verführen.
Marketing bedeutet vor dem Spiegel zu stehen und Werbemittel aufzutragen, Vertrieb ist in der Disco. Und immer geht es um die Verführung des attraktiven Gegenübers. Wie sage ich oft in der Beratung: „Verstehe Vertrieb doch mal als Verführung und denke in der folgenden Geschichte an dein Verhalten auf einer Netzwerkveranstaltung“ …
Marketing – Vorbereitungsphase für den Vertrieb
Wie gesagt, es ist Freitag Abend, 22 Uhr, doch bevor ich du dich auf die Pirsch begibst, gilt es, sich eine Strategie zurecht zu legen, die den meisten Erfolg verspricht. So gilt es vor dem Ausgehen, sich Gedanken über die Location und in Folge dessen, über die adäquaten Werbemittel zu machen. Angefangen beim Werbemittel ‚Kleidungsstil‘ über ‚passende Asseccoirs‘, ‚gestilte Haare‘ sowie einen ‚Duft‘, den den man toll findet, um sich wohl zu fühlen und um das Zielobjekt zu begeistern.
Kontaktaufbau – Der erste Schritt im Vertrieb
Perfekt vorbereitet, gilt es dann vor Ort in der Disco, die Lage ‚zu checken‘ und locker zu bleiben. Oftmals ergeben sich dann schon die richtigen Situationen, die man zur Not auch herbeiführen kann. Schließlich sind fast alle dort drauf aus, Spaß zu haben und zu flirten.
Erst einmal im Gespräch, gilt es, von sich persönlich zu überzeugen. Dank der Vorbereitungen stimmen die Werbematerialen. Nun kommt es auf mich persönlich an. Schließlich verkaufe ich zuerst mich und dann meine ‚Dienstleistung‘.
Überzeugen mit Methode – Schritt Nummer zwei im Vertrieb
Durch Techniken der Gesprächsführung – geschickte Fragen, Storytelling und einem charmanten Lächeln – wird das Vertrauen der Zielperson gewonnen. Das Gespräch macht beiden Spaß und es kommt zum Flirt, was ein klares Zeichen für das gegenseitige Interesse ist (in welcher Form auch immer…).
Manch einer packt nun noch die Methode ‚Tanzen‘ aus, um noch mehr Zeit mit dem Gegenüber verbringen zu können. Wer tanzen kann, dem wird dies auch gelingen. Hauptsache das Werbemittel ‚Parfüm‘ wirkt noch und ist stärker ausgeprägt als der Schweißgeruch.
Oft beobachte ich – sehr oft bei Männern – die Verführungsmethode ‚Cocktail ausgeben‘. Naja, was soll ich dazu sagen? Wer einen Zombie erst ausgeben und dann für daheim gewinnen möchte, hat auch nur einmal Freude dran. Auf die Methode verzichte ich daher lieber.
Den Abschluss finden und ein bedürfnisgerechtes Angebot unterbreiten
‚Darf ich dich anrufen?‘ ist hier sicherlich noch die jugendfreie Variante. Auf jeden Fall gilt es, den Abschluss zu finden. Mittlerweile weiß ich schließlich, welche Bedürfnisse der bzw. die ehemals Unbekannte hat. Also unterbreite doch das unwiderstehliche Angebot, gehe damit den entscheidenden Schritt (zum Vertragsabschluss) und lade zu dir ins Büro ein, dass widerum durch das Werbemittel ‚passendes Ambiente‘ und ‚Wunschgetränk‘ dem positiven Gesamteindruck zuträglich ist.
Der Unterschied: Marketing hilft im Vertrieb
Ich denke nach dieser kleinen Geschichte dürfte klar sein, dass Marketing nicht gleich Vertrieb ist. Marketing sind die Gedanken, die ich mir um den perfekten Auftritt mache. Sie schlagen sich im Marketingkonzept nieder, in dem die Zielgruppe definiert ist und die Alleinstellungsmerkmale sowie Preis-, Produkt-, Kommunikations- und Distributionsstrategie Niederschlag finden. Die Umsetzung des Marketingkonzeptes erfolgt dann anhand klarer und terminierter erfolgsversprechender Handlungsempfehlungen. Der Vertrieb ist dabei ’nur‘ Bestandteil der „Distributionsstrategie“ und kümmert sich darum, das Produkt final beim Kunden zu verkaufen.