Egal, wie außergewöhnlich der Werbebanner, wie kreativ die Unternehmenstexte, wie aufmerksamkeitserhaschend das AdVideo oder wie ausgeklügelt die Facebook-Präsenz ist – keine dieser Werbemaßnahmen reicht an das heran, was uns alle am ehesten zum Ausprobieren, Kaufen und Begehren anregt – an die Mundpropaganda. Seit jeher ist es so, dass man dem Ratschlag eines guten Freunds oder Fachmanns mehr vertraut als der Reizüberflutung durch verschiedenste Werbemittel, der wir Tag für Tag aufs Neue ausgesetzt sind. Nielsen, ein Informations- und Medienunternehmen, welches auf Konsumentenentscheidungen spezialisiert ist, fand heraus, dass 92 % der Kunden mehr Wert auf die Meinung von Familie und Freunden legen, als auf herkömmliche Werbung.

Die Tatsache, dass ein fundiertes Netzwerk die Umsatzzahlen steigen lässt, wird vom Business Network International (BNI) immer wieder bewiesen. Daher sind gleich zwei der drei Gesellschafter der avalia GmbH & Co. KG Mitglieder beim BNI im Dresdner Raum. Thomas Bruckert bot vor Kurzem die Möglichkeit, an einem Vertriebs- und Empfehlungstraining teilzunehmen. Im heutigen Interview erzählt er von der Veranstaltung und teilt mit uns seine wichtigsten Erkenntnisse.

Thomas, in welchem Rahmen fand die Veranstaltung statt und wie war dein erster Eindruck?

Der Workshop wurde mehr oder weniger von mir initialisiert. So ist es oft – die avalia initialisiert gerne solche Veranstaltungen. Ich stellte im BNI Chapter fest, dass sich die Leute schwer im Vertrieb tun. Das persönliche Vieraugengespräch ist ein sehr wichtiges Instrument, mit welchem wir beim BNI arbeiten – es ist super gut geeignet, um vertriebsaktiv zu werden. Im Rahmen einer abendlichen BNI-Veranstaltung haben wir das Ganze dann trainiert. Diesmal wurde also nicht gefrühstückt, sondern von 18:00 Uhr – 20:00 Uhr im Holiday Inn am Zwinger Dresden zusammengesessen und Verkaufen geübt. Diesen Workshop möchte ich zukünftig aller zwei Monate anbieten – mir macht das Leiten solcher Events und das Weitergeben meines Wissens auch unglaublichen Spaß. Außerdem habe ich gemerkt, dass es echt gut bei den 12 teilnehmenden BNI-Mitgliedern ankam. In Zukunft wird sich die Teilnehmerzahl wahrscheinlich erhöhen. Der zweite Workshop ist schon in Planung. Es wird ein kleines Rollenspiel geben.

Wie genau hast du denn festgestellt, dass die Mitglieder für solch eine Veranstaltung Bedarf haben? Wieso ist persönlicher Vertrieb so wichtig?

In meiner Tätigkeit als Berater habe ich festgestellt, dass sich Gründer, wie auch Unternehmer, schwer damit tun, zu verkaufen. Speziell für die BNI-Mitglieder wollte ich also die Vieraugengespräche noch mal üben. Genauer: wie man sich im persönlichen Gespräch präsentiert und wie man dadurch mehr Empfehlungen von anderen erhält. ‚Empfehlungen’ ist hierbei das Stichwort, da das BNI davon lebt. 

Welche zentralen Tipps kannst du geben, um aus einem Vieraugengespräch das meiste rausholen zu können? Wie äußert sich das bei avalia?

Erstens: Versetz dich in dein Gegenüber.
Zweitens: Verstehe den Kunden deines Gesprächspartners.
Drittens: Versuche deine Leistung an das Produkt deines Gesprächspartners anzukoppeln, um den Wunsch des Kunden besser zu erfüllen.

Die avalia ist grundsätzlich so aufgestellt, dass sie diesen Prinzipien folgt und überlegt, welche Bedürfnisse der Kunde hat – der innerliche Antrieb ein Problem gelöst zu bekommen ist dabei entscheidend. Dann geht es nur noch um die Gewährleistung des Kundennutzens. Wenn man diesen als Firma nicht sicherstellen kann, kommen Empfehlungen ins Spiel. Sobald man Engpässe beim Know-how, Zeit oder anderem sieht, sind diese die besten Freunde eines jeden Unternehmers. So ist der Kunde zufrieden, die Firma, die ihrem Kunden geholfen hat und natürlich die empfohlene Partei.

Wo siehst du dabei Schwierigkeiten? Es ist ja nicht so selbstverständlich, dass der Kunde seine intrinsischen Bedürfnisse offenbart.

Genau das ist der Punkt. In vielen persönlichen Geschäftsterminen herrscht ein Problem: Die Leute lernen sich kennen, können sich danach aber nicht richtig helfen, weil beide Parteien nicht wissen, wie man richtig fragt. Diese Fragetechniken habe ich im Workshop ebenfalls behandelt.

Was wäre denn eine Musterfragestellung?

Versetz dich mal in folgende Situation hinein: Liebe Kata, du kennst unser Unternehmen mittlerweile ein bisschen – nun bist du mein Kunde. Wir arbeiten zusammen, ich betreue dich und initialisiere mit dir ein Projekt. Was könnte deiner Meinung nach so ein Projekt sein? Dann kommt von dir eine Projektidee. Und schon habe ich den ersten Ansatzpunkt, an welchem ich dir was verkaufen kann. Anderseits bist du dann in der Position des Kunden – also in einer Position, die für jeden Vertriebler vorteilhaft ist. Hier kann der „Kunde“ mit mir gemeinsam überlegen, was ich ihm als Unternehmer noch bieten kann. Nun möchte ich beispielsweise einen Versicherungsmakler weiterempfehlen. Also wende ich mich wie folgt an den Kunden: „Jeder, der gründet, sollte zu allererst darüber nachdenken, sich eine Schadenshaftpflichtversicherung zuzulegen.“ Ich hake nach, wie genau sich der „Kunde“ dieses Unterfangen vorstellen könnte. Immer wieder nachhaken, um den genauen Wunsch des Kunden zu verstehen, ist sehr wichtig.

Wie lange arbeitet avalia denn schon mit diesem Prinzip?

Von Anfang an. Mit Gründung haben wir gesagt, dass der Kundennutzen immer ganz oben steht.

Kann man wirklich alles empfehlen?

Empfehlungen funktionieren in der Tat mit fast allen Unternehmen. Als wir das Holiday Inn ins Chapter bekamen, wusste ich ehrlich nicht, wo und wann ich ein Hotel empfehlen könnte. Doch auch das hat sich geregelt – wie der Zufall es wollte, suchte ein großes, deutschlandweites Unternehmen ein Hotel in Dresden. Dieses hat durch meine Empfehlung nun einen Rahmenvertrag bezüglich regelmäßiger Übernachtungen mit dem Holiday Inn geschlossen. Man muss einfach immer alle Möglichkeiten im Kopf behalten und nichts ausschließen. Eine Bekannte erzählte mir, dass sie gerade im Stress bezüglich ihrer Hochzeitsplanung ist. Daraufhin stellte ich die Frage, wo die Gäste denn übernachten – zack – und wieder konnte ich das Hotel weitervermitteln.

Wie viele Kunden hat avalia schon durch Empfehlungen gewinnen können?

Ungefähr 85 % – 90 % kommen über Empfehlungen zu uns. Einen größeren Anteil daran hat BNI. Dann gibt es noch 3 – 4 andere Netzwerke, die letztlich allerdings auch über das BNI geknüpft wurden, die uns ebenfalls weiterempfehlen. Jeder Empfehlungsgeber wird übrigens getrackt – wir wissen also immer, wer unserem Unternehmen was Gutes tut. Selbst gebe ich im Jahr so um die 150 Empfehlungen an BNI-Mitglieder.

Wie viel kostet diese Werbemaßnahme und ist das eine lohnenswerte Investition?

Definitiv. Ca. 1500 Euro p. a. kostet das Mitmischen beim BNI. Dazu kommen noch geringe Kosten für jährliche Abendveranstaltungen. Natürlich muss man auch die Zeit berücksichtigen, die man aufwendet – pro Woche sind es ungefähr 2 – 3 Stunden plus die Zeit für die Vieraugengespräche. Pro Jahr bekommen wir ca. 110.000 Euro Umsatz durch eine Mitgliedschaft rein. Vor Kurzem ist zu dem Thema ein Artikel im BNI Success Net erschienen – kann ich nur empfehlen.

Zum Abschluss bitte ich dich noch einen kurzen Überblick darüber zu geben, wie denn bei euch der BNI-Erfolg ins Rollen kam. 

Nach unserer Gründung bis 2013 kannten uns wenige. Dann wurden wir Mitglied und spielten auf Masse. Ein Gespräch nach dem anderen führen, optimistisch bleiben und gute Stimmung haben. Dann kommen die Aufträge von alleine. Natürlich muss man zu 100 % hinter seinem Produkt stehen. Egal, ob es um das eigene Produkt geht, oder man Empfehlungsmarketing betreibt.

Dankeschön für die Einblicke Thomas 🙂

Mehr zu BNI könnt ihr hier erfahren: Vertriebsnetzwerk für Gründer.