Haben Sie diese Erfahrung auch schon gemacht? Sie möchten eine Investition wagen. Sie haben bereits konkrete Vorstellungen und gehen mit diesem zum Händler. Sofort findet sich ein Verkäufer, der Ihnen gleich die tollsten, neusten, exklusivsten oder auch günstigsten Artikel präsentiert. Trotz dieser sehr ausführlichen Schau der Produkte werden Sie das Geschäft vermutlich verlassen, ohne etwas gekauft zu haben. Und wieso? Möglicherweise weil der Verkäufer nicht auf Ihre Wünsche und Interessen eingegangen ist.
Verkaufen ist mehr als nur das präsentieren von Produkten oder Dienstleistungen. Es ist ein Prozess, der stufenartig abläuft. Überspringen Sie als Verkäufer eine Stufe, kommen Sie schnell ins Stolpern und werden Probleme haben Ihr Ziel – nämlich den Abschluss – tatsächlich zu erreichen. Im heutigen Beitrag möchten wir daher auf die Verkaufstreppe eingehen.
Die Verkaufstreppe – Ihr weg zum erfolgreichen Verkaufsabschluss
Die sogenannte Verkaufstreppe besteht aus sechs Stufen:
- Beziehungsaufbau
- Bedürfnisse ermitteln und Kunden qualifizieren
- Präsentation
- Abschluss
- Einwände bearbeiten
- Nachbetreuung
Einige Verkäufer begehen den Fehler und beginnen bereits bei der Präsentation ohne zuvor die Beziehung zum Kunden aufzubauen. Dabei legen diese ersten Stufen den Grundstein für den erfolgreichen Verkaufsprozess.
Bauen Sie eine Beziehung zum Kunden auf!
Der Beziehungsaufbau ist unabkömmlich. Ziel dieses Schrittes ist es, das Vertrauen Ihres Kunden zu gewinnen. Nur so erreichen Sie, dass der Kunde sich Ihnen öffnet und sich auf Ihre Produktpräsentation einlässt. Schließlich kauft der Kunde nicht nur ein Produkt. Er kauft zunächst Sie (Welchen Eindruck macht der Verkäufer? Ist er glaubwürdig?), dann Ihr Unternehmen (Welches Bild herrscht in der Öffentlichkeit über Ihr Unternehmen?) und erst dann den Nutzen und den Preis des Produktes. Hinterlassen Sie also einen guten Eindruck! Seien Sie freundlich, gehen Sie auf den Kunden und seine Bedenken, sowie erste Vorbehalte ein.
Ermitteln Sie die Bedürfnisse des Kunden!
Nachdem die Beziehung zum Kunden hergestellt ist, sollten nun die Bedarfe ermittelt werden. Natürlich ist es auch möglich, dem Kunden Bedarfe einzureden und sie somit künstlich zu erzeugen. Doch dies kann auch schnell unseriös wirken und die Beziehung zum Kunden zerstören. Sprechen Sie den Kunden daher zunächst auf seine Wünsche an. Hinterfragen Sie die Ziele, die er mit dem Kauf verfolgt, fragen Sie aber auch nach seinen Interessen und Mitteln (z.B. finanzieller Art). Wichtig ist es dabei auch zwischen den Zeilen zu lesen. Somit können Sie latente Bedarfe des Kunden feststellen und ihn auf diese ansprechen. Die ermittelten Bedarfe sind Ihr Trumpf! Anhand derer können Sie sich einen Plan für die Präsentation festlegen und mit diesem gewappnet einem erfolgreichen Abschluss entgegenblicken.
Wenn auch Sie die einzelnen Stufen professionell erklimmen möchten, sprechen Sie uns an.
Wir wünschen Ihnen viel Spaß beim Verkaufen mit Hilfe der Verkaufstreppe und falls Sie Fragen zur Kundenbindung haben, empfehlen wir Ihnen diesen Beitrag: Kunden langfristig binden: Halten Sie Ihre Versprechen!