Kundenbindung Dank gehaltener Versprechen
Gehaltene Versprechungen binden Ihre Kunden. Bildquelle: Rainer Schütz / pixelio.de

Stellen Sie sich vor, Sie sind auf der Suche einem neuen Auto. Sie betreten den Autohof des Händlers und ein Angestellter kommt auf Sie zu, um Ihnen zu helfen. Sie schildern Ihr Kaufvorhaben und merken schnell, der Angestellte scheint der Chefverkäufer zu sein. In den höchsten Tönen lobt er den modernen, fast nicht gebrauchten Sportwagen, der Ihnen bereits zu Beginn ins Auge gestochen ist. Nach einer kleinen Testfahrt entscheiden Sie sich für den Kauf des Fahrzeuges. Ein Jahr später sind Sie zur üblichen Durchsicht und Ihre Lieblingswerkstatt erklärt Ihnen, dass der Sportwagen recht verschlissen sei und einiges am Motor getaen werden muss.
Welches Gefühl haben Sie jetzt? Ärgern Sie sich über die Schäden am Wagen oder über die überzogenen Versprechen des Verkäufers, der ganz bewusst mit Ihren Emotionen gespielt hat?

Stehen Sie zu Ihren Versprechen

Deshalb gilt: Stellen Sie stets sicher, dass Sie halten, was Sie versprechen. Sie verkaufen in erster Linie nicht einfach nur ein Produkt oder eine Dienstleistung, sondern Lösungen für Menschen, die Bedürfnisse oder Herausforderungen haben. Als Verkäufer sind Sie in einem Geschäft, in welchem der zwischenmenschliche Kontakt eine wesentliche Rolle spielt: Wie wirken Sie auf Ihre Kunden? Welches Bild herrscht in der Öffentlichkeit über Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Dienstleistungen oder Produkte? Ihr Name, bzw. Ihre Reputation ist Ihr Kapital, denn oftmals erhalten Sie Aufträge über Empfehlungen. Wenn Sie es also schaffen, das zu halten, was Sie versprechen, werden Sie nie ohne Arbeit sein, denn Sie spielen nicht mit den Emotionen Ihrer Kunden.

Kundenbindung erhöhen – weniger versprechen und mehr halten

Eine bei Verkäufern häufige Angewohnheit ist es, mehr zu versprechen, als sie oder ihre Dienstleistungen, bzw. Produkte tatsächlich leisten können oder wollen. Somit erreichen sie vielleicht schnellere Verkäufe, was auf den ersten Blick bequemer und effektiver erscheinen mag. Doch es ist unmöglich mit dieser Methode Wiederverkäufe, bzw. Nachkäufe oder gar Empfehlungen zu erzielen. Vor diesem Hintergrund wird deutlich, dass die Methode sogar aufwändiger ist. Kunden, denen gegenüber Sie Ihre versprechen nicht halten können, werden nur in seltenen Fällen erneut auf Sie zukommen und Sie auch nicht weiter empfehlen. Es kann sogar dazu kommen, dass Ihre Reputation dauerhaft geschädigt wird. Dies steigert demnach Ihre Aufwendungen für Werbung. Einmal gewonnene, zufriedene Kunden kommen dagegen gern wieder auf Sie zu und empfehlen Sie auch öfter weiter.
Es ist also angeraten, immer ein bisschen weniger zu versprechen, als Sie tatsächlich leisten wollen oder können, um so die Kundenbindung zu gewährleisten. Erwähnen Sie nicht gleich alle Vorteile Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produkts. Erzählen Sie nur so viel, wie nötig, um den Kunden von Ihnen zu überzeugen und lassen Sie den Käufer den zusätzlichen Nutzen nach der Lieferung selbst entdecken, oder weisen Sie Ihn bei der Auslieferung darauf hin.
Wenn ein Kunde schon bereit ist zu kaufen, lenken Sätze wie „worauf ich Sie noch hinweisen wollte“ oder „was ich ganz vergessen habe, Ihnen zu sagen“ vom Abschluss ab.

Und Ihre Erfahrung mit Kundenbindung oder falschen Versprechen?

Welche positiven Erfahrungen haben Sie mit erbrachten Dienstleistungen oder Produkten gemacht? Entweder als Verkäufer oder als Käufer? Ich bin gespannt auf Ihre Erlebnisse!