Insbesondere im B2B-Bereich sind Geschäftsempfehlungen die sprichtwörtliche Hand, die dich füttert. Doch kann man Empfehlungen künstlich herbeiführen? „Ja“, verspricht das Empfehlungsnetzwerk BNI.
Neulich waren Roland, Christoph und ich gemeinsam beim Empfehlungstraining von BNI, welches durch Gründerlounge-Aussteller und -Blogger Jan Kunath von BEITraining Dresden-Nord gehalten wurde, und haben einige interessante Erkenntnisse mitnehmen können.
Was ist eigentlich eine Geschäftsempfehlung?
Eine Empfehlung ist niemals ein kalter Kontakt. Sie bezieht sich auf eine Person eines Unternehmens. Diese Person weiß um die Tatsache, dass ich sie kontaktieren werde. Sie hat entweder bereits den starken Wunsch nach meinem Angebot (heißer Kontakt) geäußert, oder denkt darüber nach, meine Dienstleistung/ mein Produkt in naher Zukunft zu erwerben (warmer Kontakt). Von diesem Umstand weiß ich, da mir der Empfehlungsgeber darüber Auskunft gibt.
Empfehlungen bringen allen Nutzen
Wichtig ist, zu verstehen, dass Geschäftsempfehlungen nichts mit Offenlegung des eigenen Kundenstammes oder gar Preisgabe von sensiblen personenbezogenen Daten zu tun haben. Eine Empfehlung ist ein gut gemeinter Ratschlag, der dem Gegenüber Nutzen bringen soll. Der Käufer einer Dienstleistung wird dankbar sein, wenn er einen Tipp für die Kaufentscheidung erhält. Nicht anders verhält es sich bei Rezenzionen bei Amazon.
Aktiv Geschäftsempfehlungen erzeugen
Zu allererst muss man sein eigenes Angebot, die Alleinstellungsmerkmale des eigenen Produktes bzw. der Dienstleistung, sowie die Branchen kennen, die einen aufgrund der selben Zielgruppe am Besten empfehlen können.
Vertrauen ist der zweite wichtige Punkt. Nur wer es schafft, Vertrauen aufzubauen, wird Empfehlungen erhalten und kann diese auch auf ungezwungene Art- und Weise erfragen. Vertrauen kann im ersten Gespräch entstehen oder auch erst nach längerer Bekanntschafft. Genau hier setzt im Übrigen BNI an, denn durch die wöchentlichen Netzwerktreffen, Präsentationen und persönlichen Gespräche, kann ich zu meinem Gegenüber eine emotionale Bindung aufbauen.
Visuelle Tools sind der Dritte Baustein zur aktiven Erzeugung von Geschäftsempfehlungen. So kann man diese aktiv in das Gespräch einbinden mit Hilfe eines umfassenden Visitenkartenbuches: „Sie haben eine tolle Dienstleistung und ich würde Sie gerne unterstützen. Doch fällt mir spontan nichts ein. Vielleicht wollen Sie hier mal einen Blick hineinwerfen, die Personen kenne ich alle persönlich und kann Ihnen den Kontakt herstellen.“ Die Alternative ist die passive generierung von Geschäftsempfehlungen, beispielsweise das Aufhängen einer Visitenkartenwand im Wartebereich des Büros. Die Frage nach dem „Die kennen Sie alle persönlich?“, wird kommen. Und hat man erst einmal selbst gegeben, so ist es leicht, auch den anderen zu fragen, ob er etwas für mein Unternehmen tun kann.
Meine Geschäftsempfehlung: Wer gibt, gewinnt.
Das BNI-Unternehmernetzwerk ist weltweit aufgestellt und ermöglicht einen unheimlich schnellen Aufbau des eigenen Kontaktnetzwerkes. Es stellt für Gründer und gestandene Unternehmer eine sehr gute Möglichkeit dar, um sich einen Namen zu erarbeiten und das eigene Geschäft anzukurbeln. Die kostenfreien Trainings, wie bspw. Präsentations- oder Empfehlungstrainings, machen es zu einer runden Sache für alle, die über den Tellerrand schauen und sich weiterentwickeln möchten. Weitere Informationen dazu gibt es auf der Webseite unseres BNI-Netzwerkes Deutschland Südost oder direkt per E-Mail bzw. Telefon bei uns. Gerne helfen wir auch, die eigenen Fähigkeiten zur aktiven Erzeugung von Geschäftsempfehlungen durch eine geförderte Weiterbildung auszubilden. Sprecht uns einfach an und wir erklären euch, wie das funktioniert.