Wenn Sie morgens ins Büro kommen und merken, dass mal wieder Telefonakquise ansteht, dann wissen Sie: heute wird kein guter Tag.
Wen auch immer Sie anrufen, die Person ist darauf nicht vorbereitet und hat womöglich gerade andere Sachen im Kopf. Dementsprechend ist die Reaktion auf Ihren Anruf wohl eher reserviert bis ablehnend.
Obwohl Sie also eigentliche gar keine Lust haben, machen Sie sich trotzdem daran und nehmen das Telefon in die Hand.
Legen Sie es wieder hin, zumindest solange Sie die folgenden 6 Schritte verinnerlichen.
1. Die Eröffnung – Wie Sie blitzschnell Interesse wecken
Wenn Sie jemanden anrufen sind die ersten Sekunden entscheidend ob er Ihnen seine Aufmerksamkeit schenkt oder nicht. Stellen Sie sich kurz vor und sagen warum Sie anrufen. Jede Gesprächseröffnung ist immer auch ein kleiner Elevator Pitch und Sie wollen bis in die Chefetage und nicht schon davor austeigen müssen. Langweilen Sie Ihren Gesprächspartner also (noch) nicht mit Details, sondern zeigen Sie, dass es keine Zeitverschwendung ist mit Ihnen zu sprechen.
2. Das Gesprächsskript – Wie Sie optimal vorbereitet sind
Machen Sie sich vorher Gedanken wen Sie anrufen und versuchen Sie möglichst viel über diese Person herauszufinden. Sie wissen natürlich auch genauestens über Ihr Produkt Bescheid. Arbeiten Sie im Vorfeld insbesondere Ihre Alleinstellungsmerkmale heraus. Notieren Sie sich am besten die Punkte, die Sie ansprechen möchten. Das sollten nicht mehr als 3 Argumente sein, diese müssen aber überzeugen. Nutzen Sie diese Argumente auch um mit den Einwänden, mit denen Sie immer rechnen müssen, schlagfertig umgehen zu können.
3. Die Gatekeeper – Wie Sie am Sekretariat vorbei kommen
In den seltensten Fällen haben Sie gleich einen Entscheidungsträger am Apparat. Vielmehr müssen Sie zuerst von der Telefonzentrale oder dem Sekretariat weitergeleitet werden. Diese Stellen haben die Funktion eine Störquelle, was Sie ja vermeintlich sind, von der nächsten Instanz abzuhalten. Jeder Assistent kennt natürlich die üblichen Akquisefloskeln, also wenn Sie keinen Termin haben und auch nicht auf Empfehlung anrufen, müssen Sie die Gatekeeper auf Ihre Seite ziehen. Argumentieren Sie also zunächst mit den Vorteilen die sich für das Vorzimmer aus einer Zusammenarbeit ergeben.
In Teil 2 erfahren Sie wie die telefonische Kaltakquise erfolgreich durchführen. Danach dürfen Sie das Telefon auch wieder in die Hand nehmen.